novembre 20th, 2011
Per le aggregazioni aziendali proponiamo le seguenti 4 fasi:
1) Fase preliminare di formazione. In questa fase si studia il processo e vengono metabolizzati i concetti di base, si analizzano le varie opportunità in base ai propri obiettivi. La tempistica delle aggregazioni aziendali è variabile, di solito 3-6 mesi perché la comprensione e l’accettazione dei concetti di alleanza è sempre difficile.
2) Fase di Analisi. In questa fase si entra nel merito delle singole aziende con le quali ci si vuole aggregare e si fanno molteplici valutazioni (economiche, finanziarie, industriali, marketing, sinergie, regole di governo ecc). La tempistica è di circa 30 giorni
3) Fase di implementazione. In questa fase si realizza l’operazione di fusione. Ci sono molteplici aspetti e su tutti penso che debba prevalere la predisposizione del business plan congiunto nel quale si stabilisce cosa si vuol fare. tempistica mediamente 2-3 mesi.
4) Fase di Follow up. In questa fase si segue la realizzazione del progetto ed è molto delicata in quanto è in questo momento che effettivamente si devono modificare le proprie abitudini. E’ spesso utile la presenza di un soggetto esterno (di vario tipo, dal consulente al manager o addirittura un socio finanziario) che possa avere un ruolo fondamentale di mediazione. Questa fase deve durare 6-12 mesi
Tag:aggregazioni, aggregazioni aziendali, aggregazioni società, fusioni aziendali, fusioni societarie
novembre 13th, 2011
In questo periodo in cui vi è una chiara necessità di aumento della dimensione aziendale non vediamo moltissime aggregazioni tra imprese in forma di fusione. Permangono forti freni soprattutto di natura culturale che speriamo vengano superati grazie ai passaggi generazionali.
Notiamo però un crescente interesse in forme più soft di aggregazione quali ad esempio il contratto di rete. Secondo il contratto di rete, le imprese costituiscono una nuova forma giuridica per sviluppare un programma operativo comune e mantengono la loro identità.
E’ senz’altro un ottimo strumento per alcune fattispecie (nuovi progetti innovativi, centralizzazione di alcune fasi) e sta avendo un discreto successo.
Continuo però a sostenere che una delle grosse difficoltà del sistema italiano è la ridotta dimensione aziendale e questa si supera solo con le fusioni!
Tag:aggregazioni, aggregazioni di azienda, aggregazioni di aziende, contratti di rete, contratto di rete, reti di impresa
ottobre 29th, 2011
Queste le principali tendenze attuali per le operazioni con socio industriale
1) Il 2011 ha visto il ritorno sul mercato dei piccoli operatori industriali italiani che erano stati quasi completamente fermi nel 2009 e 2010. Abbiamo fatto molte operazioni e abbiamo letto di altrettanti numerosi deal.
2) Tutte le operazioni avevano una fortissima sinergia industriale, sono completamente sparite le integrazioni tanto per crescere (molti si sono resi amaramente conto che la crescita aumenta i rischi)
3) Ritengo che quasi sempre gli acquirenti abbiano fatto un buon affare in quanto è la tempistica giusta. Dopo 3 anni di crisi infatti i bilanci delle aziende non sono stati rosei e le aspettative dei venditori si sono abbastanza ridotte. Come dico spesso non è tanto il multiplo che si è ridotto ma il moltiplicato…
Tag:cessione azienda, cessione società, socio industriale, vendere azienda, vendita azienda
ottobre 15th, 2011
Queste le principali tendenze attuali per chi considera l’ingresso di un socio finanziario
1) Prevalenza di operazioni di aumento capitale rispetto alle operazioni di acquisto quote dai soci. I soggetti finanziari, scottati da acquisti avventati, preferiscono fare la strada con imprenditori che non disinvestono
2) Allungamento del periodo temporale. Sono quasi sparite le operazioni che hanno visto orizzonti temporali di 2-3 anni. Sempre piu’ spesso si vedono partecipazioni di 5-7 anni.
3) I multipli di ingresso e di uscita non sono molto diversi (anzi in alcuni casi quelli di uscita sono pure inferiori). Questo significa che il risultato deve derivare dallo sviluppo dell’azienda e non da una semplice operazione speculativa.
4) Le operazioni a leva, cioè con un forte finanziamento da parte del settore bancario, sono quasi definitivamente sparite.
Tag:Socio finanziario
settembre 24th, 2011
Dal 21 al 23 novembre 2011 presso fieramilano a Rho (MI), parteciperemo per la quarta volta alla fiera – Matching.
Matching è un evento nel quale c’è la possibilità di incontrare numerose aziende che possono essere sia potenziali clienti che controparti.
Per l’attività di M&A ritengo sia importantissimo avere un intensa vita associativa, siamo infatti parte di diverse associazioni tra cui CDO, ASSEPRIM, BNI nonché numerosissime piattaforme web che si stanno sempre piu’ affermando.
settembre 7th, 2011
Come sempre accade il prezzo di vendita proposto è troppo alto per il compratore.
Dato per scontato quanto sopra, nella negoziazione del prezzo, questi sono i miei consigli:
1. In vendita cerchiamo di partire con un 15-20% in più rispetto al prezzo che vogliamo in modo da poter lasciare qualcosa sul tavolo in sede di negoziazione. E’ inutile voler provare la fortuna chiedendo 2 volte il prezzo e sperare di trovare il pollo: perdiamo tutti tempo.
2. Se la prima negoziazione porta a un differenziale di oltre il 50% tra prezzo richiesto e prezzo offerto lasciamo stare, siamo su pianeti diversi, a meno di strane congiunzioni astrali non ci troveremo mai.
3. Evitare il “muro contro muro” solo sul prezzo in caso di poca differenza, ci sono moltissimi altri fattori che compensano il differenziale (premi, bonus, rapporti lavoro dipendente, rapporti futuri ecc.)
4. Se il differenziale è del 20/30% e avete un buoni advisor che hanno capacità e fantasia la transazione la si chiude
Tag:cessione società, negoziazione, negoziazione del prezzo, tecniche di negoziazione, vendere azienda, vendita azienda
luglio 29th, 2011
Il reperimento delle risorse finanziarie per l’acquisto di piccole medie imprese notiamo per il 2011 i seguenti elementi:
Banche. Supportano l’operazione di finanziamento acquisto azienda ma non più di 2/2,5 volte il Margine operativo lordo. Se tale debito è già nel passivo della società (come spesso accade) il problema è solo il subentro.
Venditore. Si ricorre spesso alla dilazione di pagamento del venditore e questo determina numerose discussioni sulle forme di garanzia del pagamento (fidejussione, pegno su quote o beni, cambiali, fiducia….)
luglio 3rd, 2011
Mi chiedono, perché mai dovrei chiamare un consulente esterno per vendere o comprare l’azienda? Chi conosce il mercato e l’azienda meglio di me che vi opero da tanti anni? Ha senso spendere questi soldi? Il commercialista e l’avvocato non sono sufficienti? Ecco cosa rispondo:
1) Complessità. Le operazioni sono spesso complesse con molti risvolti. La strutturazione dell’operazione in modo professionale si riflette in una migliore transazione. Il processo è articolato e vengono coinvolte diverse professionalità (fiscalisti, legali, contabili) e spesso si rende necessario il ruolo di regia a questi professionisti.
2) Contatti. Un advisor specializzato consente l’ampliamento della base di contatti al fine di massimizzare le opportunità di individuazione di possibili controparti.
3) Tempistica. Un advisor specializzato ha perfettamente in mente il rispetto di certe tempistiche che sono determinate dalle parti, non vi dice che non si può negoziare a maggio e giugno perche ci sono le dichiarazioni fiscali e i bilanci…
4) Migliore efficacia della strategia negoziale grazie ad un costante confronto con un operatore specializzato che svolge anche il ruolo di negoziatore e neutralizza gli aspetti emotivi in fase di negoziazione
5) Supporto. Si tratta di un processo che assorbe tempo (minimo 5-6 mesi), distrae imprenditore e azienda dall’attività ordinaria, richiede competenze ed esperienze professionali che non possono essere improvvisate
6) Tutela della riservatezza. Aspetto molto importante in quanto il file va quasi sempre gestito in forma anonima e deve prevedere la sigla di accordi di riservatezza prima di rivelare i nomi e i dati.
Come valutare il supporto professionale?
Professionalità, onestà e correttezza, indipendenza, oggettività, assenza conflitto di interessi (siccome tutti vi dicono di avere queste caratteristiche fate un piccolo sforzo di ricerca e verifica!!!)
giugno 18th, 2011
Mi trovo spesso in situazioni in cui un’azienda deve affrontare un passaggio generazionale.
l’imprenditore è indeciso se lasciare o meno l’azienda ai figli.
La motivazione che prevale a favore di questa scelta è quella di lasciare un lavoro ai figli. Sono in disaccordo con questa valutazione e il mio suggerimento è questo:
1) Valutate con grande attenzione e oggettività la vera volontà e capacità dei figli. Se non ne hanno voglia gli fate un dispetto, se non sono capaci bruceranno il patrimonio aziendale in breve tempo. Solo se sono veramente motivati e capaci allora vi ringrazieranno e faranno crescere ulteriormente la società.
2) Non vedo alcun problema a lasciare i soldi ricavati dalla cessione dell’azienda che sono un valore certo e divisibile e quindi nessuno vi criticherà per aver lasciato montagne di problemi e difficoltà nella gestione del patrimonio complessivo con gli altri eredi.
3) Con i soldi ereditati il figlio, se proprio vuol far l’imprenditore, fa sempre in tempo a creare o comprare un azienda.
Tag:acquisire azienda, acquistare azienda, cedere azienda, passaggio generazionale, vendere azienda, vendita azienda
giugno 5th, 2011
Per le piccole medie aziende italiane si sente da più parti che non vale più il “piccolo è bello”.
Quello che suggerisco a molti piccoli imprenditori che hanno il problema della ridotta dimensione aziendale è:
1) Crescere per vie esterne con aggregazioni e acquisti di aziende: è la via più rapida e nei tempi moderni la velocità e obbligatoria.
2) Vendere quando si accorgono di non avere un vantaggio competitivo. Iin molti business la leadership di costo è ormai essenziale e per ottenerla quasi sempre la massa critica è vitale.
3) A chi mi dice “ci vogliono i soldi però” rispondo: Utilizzare la finanza!!! Il 70% dei fondi dei fondi di private equity sono inutilizzati, l’Aim di Londra quota 1600 PMI mentre il nostro Mac ne ha quotate una decina…..(pero’ adesso anche noi abbiamo l’Aim, chissa se cambia qualcosa)
