settembre 29th, 2013
Con la clausola di “Earn-out” il compratore si impegna a corrispondere al venditore un ulteriore importo, addizionale rispetto al prezzo, al verificarsi di determinati eventi correlati a parametri finanziari (tipicamente il fatturato, l’Ebitda, l’utile netto) o a parametri non finanziari (autorizzazioni, volumi di vendita, quote di mercato ecc.)
Viene spesso utilizzato per colmare le differenti valutazioni tra le parti (e con questa clausola è controproducente per il venditore avere elaborato il solito business plan stratosferico…).
La mia opinione è che si tratta di una clausola molto utile ed interessante per facilitare un accordo. Nasconde però molte insidie (spesso è il compratore che gestisce l’azienda nel periodo nel quale è calcolato l’earn out e quindi il mancato raggiungimento puo’ essere a lui imputabile, funziona molto meglio nel caso di soci finanziari che lasciano la gestione operativa al venditore).
Il mio consiglio, quando si utilizzano strutture di earn out e di mantenerle:
1) Semplici (l’utile netto o cash flow, sono la miglior voce per l’acquirente, ma sono influenzati da molteplici fattori sui quali si può sindacare all’infinito).
2) Corte (minore è il tempo minori sono gli eventi che sopraggiungono).
3) Con un esperto già nominato che sia in grado di verificare il raggiungimento degli obiettivi e magari anche risolvere eventuali controversie.
Tag:Earn out, earn out clausola, earn out significato
settembre 15th, 2013
A livello di aziende medio grandi stiamo assistendo allo “shopping” da parte di operatori stranieri interessati a diverse eccellenze italiane e questo è stato frequentemente oggetto di cronaca negli ultimi mesi.
Sulle medio piccole aziende non c’è lo stesso fermento ma ci sono lo stesso molte realtà di prestigio e sono convinto che questo è un ottimo momento per comprare perché, a parità di multipli, i moltiplicati (EBITDA) sono particolarmente snelliti dalla crisi (e dopo 5 anni di crisi di cosmesi di bilancio ce n’è veramente poca)
Notiamo comunque, da parte dei piccoli e medi imprenditori italiani, un crescente intereresse verso le ns proposte in quanto si è compresa la necessità di un cambiamento che spesso puo’ passare attraverso un’operazione straordinaria quale la cessione, fusione, acquisto di azienda.
luglio 25th, 2013
La Data Room è quel luogo (fisico o virtuale) in cui è raccolta tutta la documentazione a cui un potenziale acquirente ha accesso per definire il contratto di acquisto.
In questi ultimi periodi assistiamo sempre più a data room virtuali che consistono in un “sito internet riservato agli interessati all’acquisto ai quali viene fornita la chiave, il certificato, o un altro mezzo per ottenere l’accesso. Gli interessati all’acquisto possono così accedere ai dati, eseguirne il download, interagire con il venditore richiedendo altri dati in tempi limitati”.
Questa metodologia oltre alla semplificazione di tutti gli aspetti logistici e organizzativi ha l’indubbio vantaggio di mantenere traccia di quello che stato messo a disposizione e visionato e in caso di controversia risulta molto utile saperlo.
Tag:Data room, data room due diligence, data room significato
luglio 25th, 2013
Teaser, blind profile, scheda anonima, di cosa si tratta ? Si tratta di un documento sintetico (io lo faccio sempre di una pagina) nel quale viene presentato un progetto di investimento in un’azienda.
Nel teaser non viene indicato il nome dell’azienda e teoricamente dovrebbe essere difficile identificarla.
Si cerca sempre di dare una visione sul settore, la clientela, i principali dati finanziari, l’organizzazione e la struttura di operazione che viene proposta.
Dopo la sigla di un accordo di riservatezza viene data visibilità sul nome dell’azienda e dei suoi dati.
La sua utilità consta nel poter proporre l’operazione a potenziali investitori tutelando la riservatezza dell’azienda stessa ed evitando così la classica telefonata dell’imprenditore venditore o di alcuni suoi consulenti che, malgrado finisca sempre con il “mi raccomando di mantenere la cosa riservata” finisce poi con un immediato “tam tam” ….
Tag:blind profile, Teaser, Teaser significato
giugno 29th, 2013
In questo periodo gli acquirenti sono una risorsa scarsa da corteggiare. Attenzione però ad evitare quei soggetti che alla fine fanno perdere solo un sacco di tempo.
1) Acquirenti Wannabes : vorrei ma non posso – hanno pochi soldi e spesso anche poca esperienza sull’operazione. Spesso si tratta di ex-manager che vogliono fare gli imprenditori (con i soldi di altri…) solo perché non hanno trovato un altro lavoro.
2) Acquirenti Bottom Fisher: assomigliano ai wannabes, hanno qualche soldo in più ma comprano solo alle svendite. Qui la categoria prevalente sono aziende concorrenti poco solide finanziariamente che vedono l’opportunità ma non vogliono/possono impegnarsi piu’ di tanto.
3) Acquirenti Curiosi: sono operatori del settore che vogliono solo sapere i movimenti del mercato. Firmare un accordo di riservatezza non costa nulla e quindi competitors, fonitori, clienti ecc. acquisiscono gratuitamente informazioni molto utili.
4) Acquirenti Squali: in cerca di situazioni disperate per portare a casa un azienda per pochi soldi. Proprietario malato, separazioni, eredi che litigano ecc.
Tag:acquirenti, acquistare aziende, acquisto aziende, acquisto società
giugno 1st, 2013
Il management buyin, noto come MBI, è una operazione di acquisizione di una azienda da parte di un gruppo di manager esterni all’azienda stessa che assumono la figura di manager/imprenditore.
Il management buyin è generalmente un’operazione classificata come buyout, ovvero una operazione finanziaria/industriale che vede un team manageriale affiancarsi ad un financial sponsor, generalmente un fondo di private equity, che mette a disposizione gran parte delle risorse finanziarie per acquisire l’azienda in oggetto.
Come nel Management buy out sono necessari un business solido, un management credibile e un partner finanziario che deve essere convinto (in questo caso però è più difficile perché il management esterno ha accesso a minori informazioni).
A mio parere il segreto per la riuscita di queste operazioni per il management è quello di stringere un forte legame con il venditore che vede in queste figure una sorta di continuità al proprio progetto.
Tag:management buyin, management buyin definizione
maggio 25th, 2013
Il management buyout, noto come MBO, è una operazione di acquisizione di azienda da parte di un gruppo di manager interni all’azienda che assumono la figura di manager/imprenditori. Il gruppo di manager acquirenti vengono in genere supportati da un partner finanziario, in genere un fondo di private equity, che fornisce gran parte delle risorse finanziarie per l’operazione.
Ecco quali sono i principali parametri per poter effettuare un operazione di management buyout
1) Business solido con potenziale di sviluppo futuro
2) Management team competente ed equilibrato
3) Partner finanziario che crede all’operazione e al management che gli ha presentato l’operazione
Ad essere sinceri operazioni di MBO non ne vedo molte, forse perché ci si deve mettere d’accordo in tre anziché in due (il venditore è sempre uno ma i compratori sono due: i manager e il fondo che devono mettersi d’accordo a loro volta soprattutto per come gestire l’azienda assieme e come uscirne).
Nelle negoziazioni poi viviamo diverse situazioni paradossali in quanto il compratore conosce spesso meglio l’azienda del venditore e quindi bisogna avere molta flessibilità…
Tag:management buyout, management buyout finanziamento, management buyout significato
maggio 4th, 2013
Tutto molto lento e non è un problema di finanza in quanto spesso il venditore è molto flessibile in merito, si tratta quasi sempre del mancanza di “animal spirits” del compratore definita come quello che “spinge l’individuo ad intraprendere un’iniziativa imprenditoriale trovando come motivazione prevalente la sua personale intuizione e convinzione di poter avere successo, senza necessariamente aver effettuato tutte le analisi economiche e le indagini di mercato che lo porterebbero a prendere una decisione sicuramente più razionale, ma non per questo con più probabilità di successo in uno scenario futuro poco prevedibile”
Keynes utilizza questo modello di comportamento, in parte irrazionale, degli imprenditori per interpretare anche le ondate di ottimismo e di pessimismo che si alternano in occasione della crisi del 1929 che ha molte similitudini con la situazione attuale.
aprile 21st, 2013
Spesso dobbiamo chiamare il titolare di una controparte per proporre un’azienda per la quale abbiamo un incarico di vendita azienda; dato che non sempre abbiamo un contatto diretto o preferiamo non usarlo per una serie di ragioni, passiamo allora in modo formale per il centralino.
Comprendiamo perfettamente l’esigenza di fare un filtro onde evitare di essere sommersi da ogni tipo di proposta ma riteniamo anche che il filtro debba in qualche modo essere “impostato”.
Ecco alcune risposte:
• “Mi dispiace ma non siamo interessati” (come fa a saperlo così bene, avranno mica messo il titolare al centralino?)
• “Mandi una e-mail su info@nomeazienda.it (che tanto non la legge nessuno…)
• “Il titolare è assente per due settimane” (che almeno non scoccio più per un po’…)
• “Si ho capito, adesso le passo l’ufficio acquisti” (l’ufficio acquisti deve proprio essere potente visto che passa dall’acquisto della cancelleria all’acquisto di un’azienda…)
• Il titolare non riceve chiamate da sconosciuti (e poi diciamo che dobbiamo aprirci al mercato globale…)
Dopo il contatto, alcuni titolari ci indicano di chiamarli solo sul cellulare che in azienda il “filtro” deve rimanere ai massimi livelli di guardia…
Tag:cessione di azienda, vendita azienda
aprile 12th, 2013
Sempre più frequentemente gli imprenditori valutano con maggiore interesse l’acquisto di un’azienda anzichè perseguire la crescita interna.
Ecco elencate le principali motivazioni strategiche:
• Accelerare la crescita del fatturato e catturare nuove quote di mercato
• Entrare in un nuovo mercato o in una nuova area geografica (molti si sono resi conto che i costi reali relativi all’ingresso in nuove aree sono sempre spropositati, soprattutto per quanto riguarda spese inaspettate)
• Accedere a nuovi clienti
• Accedere a nuove tecnologie
• Rafforzare il talento e le capacità e aumentare la gamma di prodotti
• Ridurre i costi tramite sinergie ed economie di scala (la parola “sinergia” è molto bella in termini strategici, dolorosissima invece dal punto di vista operativo perché significa tagli)
• Prevenire che sia un competitor a beneficiare di tutti i vantaggi di cui sopra….
Tag:acquisizione società, acquisto società, analisi società per acquisto, valutazione società
