Conflitto di interessi dei professionisti con l’imprenditore venditore

Ecco un breve elenco dei professionisti che tipicamente intervengono nelle cessioni di azienda seguito dalle osservazioni sul conflitto di interessi che può riguardare i professionisti coinvolti nel processo :
1) Commercialisti.
a. Se l’imprenditore vende l’azienda verosimilmente perdono il cliente, non sono infrequenti le politiche ostruzionistiche
b. Affrontare una due diligence non è piacevole perché vengono messe in discussione, da parte di professionisti di controparte, tutte le decisioni adottate negli anni. Questa attività può far emergere altri punti di vista che l’imprenditore  fino a quel momento non ha mai considerato non avendo mai messo in dubbio le scelte del proprio commercialista.
c. Spesso sono pagati indipendentemente dalla conclusione dell’operazione e quindi è più conveniente trovare problemi che soluzioni.
2) Avvocati.
a. Più il contratto è complesso e articolato, maggiore è la parcella; la semplicità non è di interesse.
b. Anche loro sono pagati in buona parte indipendentemente dalla sigla del contratto e quindi vale quanto detto per i commercialisti.
3) Advisor.
a. Spesso la modalità di pagamento con forte accento sulla “success fee” puo’ portare a cercare di forzare la mano al venditore in fase finale mettendo poco peso alle clausole accessorie (es. patti di non concorrenza, garanzie, ecc)
b. Vendita servizi accessori. Alcuni advisor sono portati a vendere servizi accessori quali ad esempio il business plan, la pianificazione strategica, riorganizzazione ecc. ecc spacciati come indispensabili alla cessione.
c. Intermediari. Ci sono soprattutto in Italia ancora moltissime realtà che vogliono farsi pagare da ambo le parti. In questo caso il servizio, esclusa la semplice intermediazione, è sempre molto difficile da identificare per mancanza di chiarezza alla base.

Il mio consiglio all’imprenditore è semplice: tenete ben presente il conflitto di interessi e decidete con la vostra testa!!!

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Andamento Mercato M&A – Primavera 2014

Grande mole di lavoro  e fermento per il mercato M&A. Molte PMI hanno ben chiara l’esigenza del cambiamento imposto da 2 macro fattori:
a) I mercati sono sempre più globalizzati. Per le nostre aziende tipicamente caratterizzate da essere piccole realtà è sempre più difficile affermarsi.
b) la burocrazia uccide in particolar modo le PMI che viste le dimensione non possono permettersi il responsabile qualità, il responsabile finanziario, il responsabile sicurezza ecc. ecc. (tutto grava sull’imprenditore che impazzisce…)
Non è sempre facile trovare il giusto interlocutore,  per cui spesso a questa grossa mole di lavoro, corrisponde troppo sovente un acquirente “bottom fisher” (definito come investitore che compra solo ai saldi) proprio per questa sua caratteristica  è difficile impostare una vera e propria trattativa trattandosi in realtà di uno speculatore.

Tag:Andamento mercato M&A

Strutture di interessi nella negoziazione

Quando si imposta la negoziazione è necessario  cercare sempre di comprendere la struttura del gioco di interessi tra le parti (vale per tutte le negoziazioni, nel mio caso tra venditore e acquirente di azienda)

Di solito ci sono due strutture di interessi:

1) Interessi opposti a somma zero – interessi diametralmente opposti come nel caso del prezzo di vendita.
2) Interessi a somma variabile – strutture dove ci possono essere interessi almeno parzialmente complementari come ad esempio i bonus legati all’andamento futuro dell’azienda (Earn out) e dove entrambi hanno interesse allo sviluppo della società.

Nella negoziazione degli “interessi opposti a somma zero” consiglio in genere che le parti rimangano in seconda fila e ci sia un importante ruolo degli advisor. Questo per limare le possibili frizioni che possono nascere dal “muro contro muro” dove può scappare qualche considerazione inopportuna che congela definitivamente tutte le trattative. (e la frase che sento in questi casi è “preferisco fallire piuttosto che vendere a questi qua”)
Sugli interessi a somma variabile in genere cerco sempre di avere le parti direttamente coinvolte in quanto sono loro che hanno più informazioni e, migliori sono le conoscenze, migliori possono essere le soluzioni.
Detto questo poi si deve tener presente la complicazione derivante dalle varie categorie di professionisti coinvolti che portano anche loro la propria personale struttura del gioco di interessi…

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Percorso di vendita azienda: le “gioie” di operare con alcuni “professionisti”

Dopo l’articolo sulle “gioie” del primo contatto con il centralino ecco le “gioie” del lavoro con alcuni professionisti quali ad esempio avvocati, commercialisti, advisor, consulenti ecc.
1) Non sono in grado di rispondere al telefono e alle e-mail. Bisogna sempre stimolarli 3-4 volte. Hanno sposato la massima “se ha bisogno, richiama” e poi si lamentano della crisi… quelli che addirittura richiamano quando gli lasci un messaggio in segreteria sono un numero infinitesimale…
2) I supertecnologici spesso non rispondono in maniera sensata, per far vedere che sono veloci e sempre connessi, quando gli chiedi “ci vediamo martedi o giovedi” ti rispondono in 30 secondi “ok grazie”. E allora devi telefonargli per richiederglielo ma poi, come al punto 1 precedente, non rispondono…
3) Sono sempre super impegnati ed è piu’ facile parlare con il Presidente della Repubblica che con loro. Ma se Papa Francesco trova il tempo di telefonare ai fedeli perché i professionisti non trovano il tempo di rispondere ad una semplice e-mail o richiesta?
4) Non sono in grado di dare una risposta negativa, semplicemente spariscono e ti fanno rimanere “appeso” e non sai mai se sono stati rapiti dai marziani (in tal caso me ne faccio una ragione) o sono semplicemente disorganizzati.
Fortunatamente non sono tutti così, ma ce ne sono molti….Io comunque rispondo al telefono e alle e-mail, provare per credere!!

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Acquisto aziende da fallimenti o concordati

In questo periodo purtroppo sono moltissime le società che è possibile acquistare da  fallimenti o concordati.  Ci sono infatti ottime opportunità di acquistare/affittare rami o aziende a bassissimo prezzo; oltre agli aspetti legali e procedurali sui quali ribadisco l’importanza di affidarsi a dei professionisti esperti mi preme sottolineare alcuni aspetti di business troppo spesso trascurati dall’acquirente; ecco le domande che dobbiamo porci se vogliamo considerare questo tipo di operazione:
1) Ci sono ancora i clienti ? Si fa sempre riferimento al fatturato storico ma va tenuto presente che molti clienti durante tutto il periodo di sofferenza (di solito iniziato molto prima della procedura concorsuale) si sono spostati altrove; siamo in grado di riprendere la clientela?
2) Quanto si deve investire nel circolante? Dobbiamo ricostituire il magazzino e purtroppo i clienti non pagano a vista; tanto per essere pragmatici possiamo dire che per i primi 4-6 mesi non vediamo un incasso (e in certi business è pure più lunga); abbiamo fatto una pianificazione finanziaria?
3) In che condizione si trovano i beni di produzione? Le aziende in tensione finanziaria non eccedono in spese manutentive e quindi spesso i beni non sono in ottime condizioni. E’ molto difficile, se non impossibile chiedere garanzie alle procedure; abbiamo fatto un’accurata verifica della condizione dei beni di produzione?

Tag:acquisto aziende in crisi, Fallimenti

Visione Strategica

La visione strategica è un elemento fondamentale per un’azienda. purtroppo molte delle nostre piccole aziende sono in crisi per assenza di pianificazione strategica.
Molti hanno identificato la visione strategica con l’andamento del portafoglio ordini e quindi si sono soffermati su logiche di brevissimo periodo.
Non sono stati colti i mutamenti strutturali della società. Come dico spesso basta andare in un qualsiasi centro città e notiamo come almeno il 70% degli esercizi hanno cambiato tipologia di prodotto rispetto a 5-10 anni prima. Chi non ha cambiato ha chiuso e nel business vale tremendamente la massima di Darwin “Non è la specie più forte che sopravvive, né la più intelligente ma quella più ricettiva ai cambiamenti”

Spesso quanto parlo con imprenditori in incontri individuali emergono immediatamente esigenze di modifica del modello di business che passa sovente attraverso acquisti o cessioni di aziende o rami.
Il consiglio che mi sento di dare agli imprenditori è il seguente
1) Confrontarsi continuamente con il mondo esterno e con nuovi orizzonti
2) Farsi supportare da consulenti con una visione allargata (e non sentire sempre gli stessi!!!)

Tag:Obiettivi aziendali, pianificazione strategica, vision mission

Gestione interinale

Nelle operazioni di cessione di quote o azioni ci sono a volte degli sfasamenti temporali tra la sigla del contratto di cessione e il closing (data nella quale il contratto è esecutivo) e questo pone dei problemi di gestione in questo periodo definito “Interim period” o “gestione interinale”

Spesso si ricorre a delle clausole che contemplano degli obblighi in capo al venditore di fare o non fare determinate attività, eccone alcuni esempi

– Far sì che la società conduca i propri affari e la propria attività solo in via ordinaria e siano regolarmente adempiute tutte obbligazioni ai sensi di tutti i contratti in essere;
– Mantenere i beni produttivi in efficienza
– Assicurare che la società non effettui particolari investimenti
– Non stipulare contratti di durata superiore a [X] anni e/o di importo superiore a [X] €;
– Non modificare la politica retributiva o il numero dei dipendenti
– Non sciogliere contratti rilevanti (es. fornitura/distribuzione).
– Non distribuire utili

Dal punto di vista della gestione aziendale è un periodo particolarmente complesso in quanto il venditore ha limitati poteri di gestione e l’acquirente, sebbene non titolare, vanta importanti pretese; visti gli imbarazzi e le notevoli complicazioni il mio suggerimento pratico è sempre quello di cercare di mantenere questo periodo il più corto possibile.

Tag:acquisizione di società, acquisto aziende, acquisto aziende in crisi, Gestione interinale

Profilo di chi vende l’azienda

Ecco il profilo tipico dell’imprenditore mio cliente (e che voglio sempre incontrare):
1) Piccolo imprenditore nato negli anni ’40 o negli anni ’30
2) Persona di successo, spesso brillante
3) Scorza dura. Mi portano sempre a pranzo, si mangia sempre bene, loro digeriscono sempre tutto, io un po’ meno…
4) Accentratore e con scarsa capacità di delega anche ai figli
5) Rapporti difficili con internet e le varie applicazioni informatiche
6) Negoziatore tenace, capacità commerciali notevoli
7) Qualche difficoltà con le lingue straniere
8) Profondo conoscitore del proprio servizio o prodotto, è raro che qualcun altro ne sappia di più
9) Rispetta gli accordi, le strette di mano. Negozia sempre ma le intese le rispetta
10) Diffidente. Faccio una tremenda fatica ad entrare in contatto con loro anche se poi spesso entro subito in sintonia.

Invito all’azione: stampate questo post, datelo al cummenda e ditegli di chiamarmi se si identifica in quasi tutti i punti di cui sopra.

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Cosa dico a chi non vuole vendere l’azienda

A volte rappresento il compratore di un azienda (chi opera seriamente è sempre da una parte o dall’altra) e mi sorprendo sempre della rigidità che trovo da parte del venditore (in questi periodi poi…)
Quando l’imprenditore non vuole vendere l’azienda, oltre a cercare di fargli capire che i treni passano e non tornano…, fornisco anche alcuni dati impietosi della banca mondiale

Su 185 economie siamo
Classificati al 104 posto nella voce “Ottenimento credito”
Classificati al 160 posto nella voce “Far valere i contratti”
Classificati al 131 posto alla voce “Pagamento Tasse”
Per orgoglio nazionale non cito i nomi delle numerosissime nazioni che ci precedono….
Siccome l’Italia è decisamente uno dei migliori paesi al mondo in cui vivere quello che gli dico è: vendete l’azienda e godetevi, in Italia, la rendita finanziaria che per quella non ci sono problemi burocratici ed è tassata in media solo dal 12,50 al 20% (e qua invece rispetto agli altri paesi siamo ben classificati….), vedi articolo linkato sulle rendite finanziarie nei principali paesi europei

Tag:cessione azienda, cessione azienda familiare, vendere azienda, vendita azienda

Vuoi Vendere l’azienda? Come scegli il consulente o Advisor finanziario?

La decisione di cedere l’azienda è sempre frutto di una scelta importante e a volte dolorosa e quindi la scelta del consulente o Advisor finanziario va fatta con cura.
Ovviamente il problema non si pone se venite da me…
In caso contrario raccomando di fare alcune semplicissime verifiche su chi si propone di assistervi come Advisor finanziario:

Verifiche
1) Il compenso è commisurato a risultati tangibili? (es. avvio negoziazioni, lettera di intenti, chiusura operazioni) o risultati per voi irrilevanti (pubbicità, apertura pratica, ecc)?
2) Chi vi segue ha un nome e cognome e ci mette la faccia? Se no abbiate qualche sospetto…se si, verificate semplicissimamente la sua esperienza e reputazione con tutto quello che oggi internet mette a disposizione (motori di ricerca, social network). Oggi è semplicissimo raccogliere referenze sulla professionalità, fatelo.
3) Se vi promettono cessione in “due mesi” o “pagamenti in contanti” qualche dubbio viene anche ad un bambino… in ogni caso vale quanto detto al punto 1
4) Se l’azienda va male e vi propongono soluzioni avventate state molto attenti perché spesso sono operazioni che hanno dei risvolti penalmente rilevanti e quindi passate dalla padella alla brace…
5) Chi vi assiste ha altri interessi nella vs azienda? (es. tiene la contabilità, sindaco, revisore, consulente strategico, ecc.), se si potrebbe non essere realmente interessato alla cessione perché perde il cliente… L’indipendenza e assenza conflitto interessi sarebbero piuttosto importanti…

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